"6 + 1" pravilo prodajne prezentacije
Prodajna prezentacija je vrlo bitan dio prodajnog procesa. Dobra prezentacija dovodi do "closinga". Closing je cilj prodaje (ili nije ako smo humanitarci).
O prezentaciji smo čuli stotine priča, teorija, načina. Mnogo teoretičara prodaje daje svoje formule za pravila prezentacije. Mnoge funkcioniraju, neke NE. Postoji mnogo "pravilnika" i prodavača koji ih se pridržavaju. No, planiramo li našu igru prema prednostima, snagama i slabostima naše konkurencije.
Kad ste "prodali" sastanak i klijent je rekao "DA", tada trebate napraviti neki plan vaše prezentacije. Meni je vrlo zanimljiv jedan način rada u sedam koraka (ili 6 + 1). Ovaj zadnji je "closing" - zato ga posebno izdvajam.
Korak 1
"Prodajte" sebe na sastanku. Klijent vas mora prihvatiti kao osobu. Malo "pročavrljajte", nađite neke zajedničke teme. Pripremite se i vi nađite prije sastanka nešto što tog klijenta posebno zanima (neki hobi,njegovo postignuće u lokalnoj zajednici i slično) i malo "bacite" temu. No nemojte pretjerivati, ipak nećemo trošiti previše klijentova vremena.
Korak 2
Dovedite klijenta u "blaženo stanje" tako da pomisli "Ovo moram imati" (naravno vaš proizvod ili uslugu). "Gospodine (ili gospođo) XXX ponudio bih vam ovaj način oglašavanja koji bi mogao znatno uvećati vaš PRIHOD u sljedećem kvartalu, stoga bi me zanimalo saznati nešto više o vašem poslovanju" !!!
Vrlo je bitno da klijentu NE OBEĆAVATE NEŠTO ŠTO NE MOŽETE ISPUNITI.
Zapamtite, prodajete ljudima ne tvrtkama.
Korak 3
Nastojte postaviti klijentu "kvalitetna" i pitanja. Pokušajte formulirat pitanja tako da što više odgovora bude DA (to stvara jednu pozitivnu klimu..Da..Da..Da). Kad klijent odgovara vi bilježite. Pitajte: kako, zašto ,što, gdje... Nemojte u ovom trenutku još prodavati.
Zamislite da ste liječnik : pitate "bolesnika" o problemu, saznate informacije, "odrežete" dijagnozu i "propišete" lijek(ove).
Korak 4
Stvarajte "situaciju" za closing (zatvaranje). Malo po malo krećemo ka zatvaranju. Jeste li dobili od klijenta sve informacije? Znate li sve o njegovu poslovanju što bi povezali sa vašim "lijekom". Pitajte ga : "Gospodine (gospođo..jesam politički korektan prema damama,zar ne) zanima li vas još nešto a da nismo o tome razgovarali?"...ili "...imam li ja sve potrebne informacije ili biste htjeli da još o nečemu porazgovaramo..."
Onda čekat klijentovo DA ili NE. "DA", znači da je vrijeme za slijedeću fazu. "Gospodine (gđo) XXX ako će naša usluga oglašavanja ostvariti sve ono o čemu smo sad razgovarali hoćete li poslovati s nama?"...
Klijent može reći i NE (koji bedak), vi nastavite u tonu: "Ako je tako, g XXX sigurno postoji još neka stvar o kojoj nismo raspravili?"...
Možda sad spomene konkurenciju, možda spomene da treba sa suradnicima razgovarat, možda spomene korekciju cijene—sve su ,dragi moji, mali signali prodaje. Zapišite sve te njegove napomene i zahtijeve. Opet pitajte je li to sve? Ili : „ G XXX ako mogu zadovoljiti sve ove vaše uvjete koje sam zapisao , hoćemo li poslovati?“...
Ako opet kaže NE, e onda se zapitajte je li vrijeme za "crtu". Ipak ste vi prodavač i nemate vremena napretek.
Korak 5
"Spoj" ili "sudar" koji vodi ka "braku" . Sada krećete prodavati (konačno). Prodajete svoje usluge, proizvode. Prodajete značajke i naravno prodajete KORISTI za klijenta.
Koristi koje oni mogu imati od vaših usluga (proizvoda). Neka vaš sistem za njih djeluje. To moraju osjetiti i biti ushićeni zbog toga.
Kad u ovoj fazi osjetite da su "pečeni" ne filozofirajte puno. Prekidajte prezentaciju i papire pod nos.
Korak 6
"G.XXX jeste li zadovoljni našim razgovorom. Zanima li vas još nešto?"...
Može se dogoditi da kaže neke primjedbe. Može se dogoditi da dobijete i potvrdu. Spomenite i cijenu. Sad je vrijeme da se diskutira o cijeni. Vrijeme je da se objasni "vrijednost" koju dobiva za cijenu.
Evo 6 koraka. Ostaje nam "crown"...Zaključivanje, "closing", zatvaranje ili kako ga već zovu.
Korak 7
"Closing" zatvaranje. Omiljeni dio prodajnog procesa. O zatvaranju se mogu napisati mnoge knjige. Svaki prodavač koristi različite tehnike zatvaranja. No jedno je bitno - zatvaranje kreće još u prvim sekundama sastanka (da to nije ona AL Pacinova: Always be closing).
Čim klijent barem malo naznači da je spreman za kupnju – zatvarajte. Neka potpiše narudžbu i game over. U AIDA-i je ono A na kraju najljepši moment – AKCIJA, zatvaranje.
Molim vas ...vrlo bitna stvar... kad postavite klijentu pitanje u vezi zaključivanja prodaje - ZAŠUTITE (zatvorite usta i mislite na nešto lijepo). Ne smijete "patiti od tereta tišine", neka pati klijent - ne vi.
I za kraj par načina kako zatvoriti:
- "Odlično, sad možemo popuniti narudžbu.. ili srediti papirologiju"...
- "Želite li platiti gotovinom ili karticom (virmanom)???"
- "Trebate li 10 komada našeg proizvoda ili da vam pak pošaljemo 12?"...
Kijent želi da mu vi ispunite prazninu u poslovanju...on želi da mu predočite koje koristi može imati od vas (ili vaše tvrtke)... Sretan je jer ste riješili njegove probleme...
Na vama je samo da to učinite...
