Deset trikova za impulsnu kupnju
Kada odete u vašu lokalnu trgovinu ili u neki od trgovačkih lanaca, sa namjerom da kupite samo proizvod X, a izađete „pretrpani“ robom, to je jasan pokazatelj da ste podlegli trikovima koji potiču impulsnu kupnju.
Iz ovoga slijedi, recimo to i stručnim jezikom, da je po definiciji, impulsna ili spontana kupnja neplanirani čin, koji se realizira u procesu kupnje i prodaje, a koji se uopće nije namjeravao ostvariti od strane kupca.
Impulsna kupnja je dosta raširena pojava. Istraživanja, pokazuju da su oko 60% do 70% svih kupnji takvog karaktera.
Marketinški stručnjaci, prodavači i uprave trgovina, itekako dobro poznaju i koriste fenomen impulsne kupnje, pa ga nastoje i poticati postavljajući kupcima svojevrsne „mamce – podstrekače“, kako bi „probudili“ eventualno „uspavane“ reflekse za kupnju.
Ilustracije radi, za osobe koje vole provoditi svoje vrijeme u kupnji ili barem obilasku trgovina, ali i za one koji to ne prakticiraju često, izuzev kada moraju, evo desetak prepoznatljivih „mamaca“ koji se postavljaju, da izazovu kod njih učinak impulsne kupnje.
Na prvom mjestu je specijalna povoljna cijena (diskont) koju ćete odmah uočiti i koja vas treba privući proizvodu poput „magneta“ dok prolazite kraj polica na kojima se nalaze.
Drugi važan faktor je posebno lijepo i atraktivno uređeno prodajno mjesto za takve proizvode koje svojom uređenošću i dizajnom naprosto provocira kupnju.
Treće - Proizvodi na policama na koje se odnosi impulsna kupnja osim što su niski po cijeni, mali su po veličini i lagani po težini. Veliki, teški i skupi predmeti teško da će biti sadržaj impulsne kupnje. Oni se obično planiraju kao namjerna a ne impulsna kupnja, premda u pojedinim slučajevima se i to može dogoditi.
Da ne bi bilo zabune, i drugi proizvodi koji inače spadaju u područje tzv., planirane nabave, mogu u danom trenutku biti predmet impulsne kupnje. Razlika je samo u tome što se za neke proizvode procjenjuje, da će lakše biti predmet impulsne kupnje zbog svojih obilježja, pa se u te svrhe i planiraju.
Četvrto - Za realizaciju impulsne kupnje važna je i prikladna lokacija takvih predmeta u trgovini. Predmeti koji su namijenjeni impulsnoj kupnji, smještaju se na kraju polica i između pojedinih odjela.
Peto - Trgovci su oduševljeni, ako u trgovini ili robnoj kući postoji prostor u kojem kupci trebaju nešto čekati. Primjerice, ispostava neke turističke agencije, banke i sl. U blizini tog mjestu izlažu se proizvodi koji su planirani za impulsnu kupnju. Trgovci očekuju, da kupci svojom kupnjom to i potvrde. Oni koji ne vole kupovati mogu prihvatiti tu ponudu a oni koji vole kupovati, biti će drage volje „ulovljeni“ i razgledati ponudu a kasnije pričekati ono po što su došli.
Šesto - Organiziranje eventa nije samo zbog „dana ovog ili onog proizvoda“, nego da se kupcima na tom događaju prodaju i proizvodi koje uopće nisu imali namjeru nabaviti. Računaju da dobro raspoloženje čini svoje.
Sedmo - egzistencijalni proizvodi koji se svaki dan kupuju, od praktički svakog kupca ( kruh, mlijeko, meso, sirevi i sl.), smještaju se u dnu prodajnog prostora, što uzrokuje potrebu da kupci, zbog toga moraju proći pored velikog broja proizvoda. Moguće je stoga da kupe i još nešto drugo.
Osmo - Jeste li primijetili da se u trgovini često mijenjaju lokacije robe na policama. To se čini sa namjerom da kupci traže proizvod koji je nekada bio na nekom poznatom mjestu. Usput, dok traže „gdje je to sada…“ kupit će možda i nešto drugo.
Deveto - Sa ciljem da „natjeraju“ kupce da ponovno obiđu prodajne prostore postavlja se na vidnom mjestu natpis, koji kupce podsjeća da provjere, da li su sve kupili što je bilo u planu. Mnogi to i učine pa kupe mnogo više nego što su planirali.
Deseto - Izostanak košara za robu na ulazu trgovačkog centra i isključiva ponuda kolica nije slučajna. Kupac je primoran da ih uzme i gura prazna kroz prodajne prostore. To može u njemu izazvati neugodu, kada dođe na blagajnu sa samo jednim proizvodom, kojeg je namjeravao kupiti. Da mu ne bude neugodno, on će kupiti još nekoliko proizvoda, koje uopće nije planirao.
