Kako odabrati kanal prodaje
Kanal prodaje, jest marketinški sustav koji povezuje proizvođača proizvoda sa njegovim kupcima. Po obilježjima on može biti direktan ili indirektan, sastavljen od jednog ili više sudionika.
Zadatak ovog sustava je da pojednostavi prodaju, smanji njezine troškove i poveća disperziju proizvoda, tj. omogući, da oni dopru i do najudaljenijih tržišta, jer nije svejedno da li će proizvođač imati vlastitu prodajnu mrežu na velikom broju tržišta i za to imati visoke troškove ili će to kanal prodaje obavljati umjesto njega, raspoređujući svoje troškove na veliki broj proizvoda raznih ponuđača.
U literaturi obično se navode četiri osnovna modela kanala prodaje:
- proizvođač - kupac
- proizvođač – maloprodaja – kupac
- proizvođač – veletrgovina – maloprodaja – kupac
- proizvođač – veleprodaja A – veleprodaja B – maloprodaja – kupac
Naravno moguće su i druge varijante i kombinacije ovih subjekata koji učestvuju u okviru kanala prodaje.
Prvi model kanala prodaje, je vjerojatno što se tiče angažiranosti osoblja, promocije, mogućnosti tržišnog nastupa i odnosa prema kupcima najpovoljniji za proizvođača, međutim što se tiče troškova, on to sasvim sigurno nije, već je najčešće nepovoljan osobito ako se radi o plasmanu proizvoda koji se distribuiraju i na veliki broj udaljenih tržišta.
Drugi model kanala prodaje, također pripada kraćim kanalima prodaje, ali je on ujedno i prvi oblik, gdje neki drugi gospodarski subjekt u ovom slučaju trgovačka organizacija preuzima poslove plasmana proizvoda proizvođača.
To ujedno znači da se sada proizvođač sam ne nalazi u direktnom odnosu prema kupcima svog proizvoda, već to umjesto njega obavlja druga tvrtka, ali on se sada nalazi u odnosu ovisnosti prema tom trgovačkom subjektu jer plasman njegovog proizvoda ovisi o performansama trgovine kojoj je povjerio taj zadatak.
Treći i četvrti model su još složeniji, jer se u kanal prodaje ugrađuje još jedan odnosno dva trgovačka subjekta sa svojim karakteristikama, što povećava broj posrednika u prema kupcu i još više stavlja u ovisnički položaj proizvođača, čiji plasman praktički isključivo postaje ovisan o posrednicima. Ovo dakako upućuje na potrebu izuzetne pažnje kod odabira kanala prodaje, jer se praktički egzistencijalna funkcija tvrtke –prodaja, odnosno jedna od njih, stavlja u nadležnost drugih tvrtki. Pored toga treba voditi računa kod toga da je odabir kanala prodaje dugoročna odluka, i ne može se samo tako brzo mijenjati pa to još više akcentira važnost potrebe za temeljitim analizama prilikom postupka odabira kanala prodaje.
Stoga svaki proizvođač, koji želi lansirati novi proizvod na tržište ili pak svoje postojeće proizvode želi usmjeriti u prodaju nekim drugim putem distribucije od dosadašnjeg, mora izvršiti odgovarajuće istraživanje koje će mu pružiti dovoljno informacija da može ocijeniti efikasnost dobre i loše strane promatranih kanala prodaje i odabrati odgovarajućim metodama onaj koji će biti distributer novog ili postojećih proizvoda.
Ovo istraživanje moglo bi se sastojati od slijedećih koraka:
- Identifikacija raspoloživih kanala prodaje na odabranim tržištima;
- Istraživanje odnosno prikupljanje podataka o obilježjima kanala prodaje u pogledu distributivnosti, opremljenosti i troškova;
- Prikupljanje podataka o zahtjevima proizvoda u pogledu kanala prodaje;
- Ocjena pogodnosti kanala prodaje u odnosu na zahtjeve proizvoda.
Prva tri koraka spadaju u tzv. pripremnu fazu koja se dominantno odnosi na prikupljanje informacija o kanalima prodaje i zahtjevima proizvoda u pogledu njih. U posljednjem četvrtom koraku predloženi kanali prodaje, koji su došli u obzir za razmatranje, podvrgavaju se testiranju1) kako bi se ocjenilo u kojoj mjeri njihova obilježja odgovaraju zahtjevima proizvoda. Taj odabir je konačan. Naravno što je prikupljeno više informacija o pojedinim kanalima prodaje i u sukladno tome i definiran test upitnik za kriterije to će ocjenjivanje biti sveobuhvatnije i podaci vjerodostojniji.
U prvom koraku, obavlja se prikupljanje podataka za listu raspoloživih kanala prodaje. Ako pod kanalima prodaje podrazumijevamo sustav više trgovačkih subjekata koji obavljaju poslove distribucije proizvoda odnosno robe na tržište, onda se ovaj zadatak sastoji u identifikaciji trgovačkih kuća maloprodaje odnosno veleprodaje za koje se ocjenjuje da bi mogle sa komercijalnih, troškovnih i zakonskih okvira doći u obzir za razmatranje.
Ukoliko tvrtka razmišlja i o vlastitoj mreži prodaje ili ona već postoji i ta varijanta se uzima u razmatranje. Dobivena lista trgovačkih tvrtki poslužit će kao osnovica za prikupljanje podataka o njihovim obilježjima.a isto tako i temelj za njihovo ocjenjivvanje u odnosu prema zahtjevima proizvoda.
Drugi korak ovog istraživanja, sastoji se u prikupljanju podataka o pojedinim kanalima prodaje. U ovom slučaju za svaki od identificiranih subjekata zanimaju nas prije svega broj kupaca, frekvencija kupnje, razina prometa, vrste prodajnih mjesta, disperzija prodajnih mjesta, lokacije, asortiman prodaje u trgovačkim kućama odnosno prodajnim mjestima, opremljenost prodajnih mjesta potrebnim uređajima, stručnost i osposobljenost osoblja, poznatost trgovačke kuće, image trgovačke kuće, reference u pogledu proizvođača čije sada proizvode prodaje, prihvatljivost (image) kod potrošača, pozicija među trgovačkim kućama, tehnike prodaje, troškovni apsekti prodaje (rabati, marže, bonifikacije), likvidnost i solventnost tvrtke, tip robe koja se prodaje obzirom na potrošnju(dnevna potrošnja, povremena potrošnja i sl.).
Ovi podaci poslužit će kasnije za ocjenjivanje kakvoće kanala prodaje u odnosu na postavljene zahtjeve proizvoda.
Treći korak istraživanja, jest identifikacija zahtjeva, koje proizvod koji se namjerava plasirati pojedinim kanalom ima prema njima. Pored identifikacije liste zahtjeva koje ima proizvod prema kanalu prodaje, definira se i metodologija ocjenjivanja tih zahtjeva u kvantitativnom apektu, kako bi se oni kvantitativno mogli uspoređivati sa obilježjima kanala prodaje koji se testiraju i utvrditi u kojoj mjeri pojedini od njih zadovoljavaju te zahtjeve.
Elementarna obilježja koja se moraju testirati prilikom ocjenjivanja kanala prodaje, odnose se prije svega na zahtjeve proizvoda koje on postavlja pred kanal prodaje. Oni mogu biti:
a)Učestalost potražnje
Pod ovim obilježjem podrazumijeva se razina potražnje koju proizvod zahtjeva od prodajnog kanala.Osnovne varijante su visoka, osrednja ili niska potražnja.
Ovo onda odmah govori i o velikom, osrednjem ili malom broju kupaca, razini prometa, vrsti kupaca, i tipologiji proizvoda koji se prodaju.
Primjerice, ako se radi o kruhu, dakle proizvodu dnevne potražnje, on traži prodajni kanal koji ima veliki broj kupaca, neovisno o veličini njihove kupovne snage. Kruh svi kupuju. Takvi kanali su npr., trgovački lanci. S druge strane nakit traži specifičan segment kupaca koji mogu platiti visoku cijenu proizvoda. Dakle traži potražnju koja nije masovna nego u mnogo slučajeva i individualna. Radi se proizvodu koji se izrađuje u samo nekoliko primjeraka ili čak i kao unikat. Takav proizvod očito se ne prodaje u trgovačkim lancima. Prema tome ovdje se procjenjuje proizvod u odnosu na brojnost i kupovnu snagu kupaca koji koriste taj kanal prodaje. Ako je proizvod luksuznog karaktera onda mu prodaja na mjestima masovne potražnje smanjuje image.
b) Dislociranost prodajnog kanala
Proizvod može zahtjevati da se prodajna mjesta kanala prodaje nalaze na cijelom tržištom prostoru, da su koncentrirani samo u nekim regijama ili geografskim područjima odnosno da se nalaze samo na jednom području.
c) Razina cijena
Proizvod može imati visoku, osrednju ili nisku razinu cijena u okviru svoje grupe istovrsnih proizvoda. Analogno tome, kanal prodaje mora imati u asortimanu one proizvode koji odgovaraju zahtjevu o razini cijena proizvoda koji je predmet razmatranja. Primjerice ako je proizvod luksuzne kategorije on se ne može prodavati u prodajnim mjestima sa niskim cijenama jer to negativno djeluje na image proizvoda.
d) Kakvoća
Jednako kao i kod cijena tako i kod kakvoće razlikujemo visoku, osrednju i nisku razinu, što mora biti kompatibilno sa proizvodima koje kanal prodaje distribuira. Proizvodi niže kakvoće ne mogu se prodavati sa proizvodima visoke kakvoće.
e) Stručnost osoblja
Ovaj zahtjev odnosi se na stručnost osoblja i njegovu sposobnost da izvjesti kupca o proizvodu, njegovom korištenju ukoliko to proizvod po svojim obilježjima traži. Ona može biti visoke, osrednje i niske razine. Ovo obilježje osoblja kanala prodaje posebno je značajno za tehnički složene proizvode široke potrošnje kao što su računala, kamere, ostala elektronička roba, kemijski proizvodi i sl., kao i sve proizvode industrijske namjene.
f)Održavanje
Ukoliko proizvod traži i održavanje, onda prodajni kanal sam ili u suradnji sa ponuđačem mora osigurati servisiranje proizvoda. Isto se odnosi i na potrebu prilagodbe proizvoda zahtjevu potrošača. Npr., skraćivanje odjevnih predmeti, porubljivanje tepiha, zastora i dr.
g)Specijalna oprema
Ako proizvod zahtjeva na prodajnim mjestima i posebnu opremu kao npr. rashladne uređaje, ormare (mljekarski proizvodi, smrznuta hrana, riba, meso, povrće i druge namirnice), alarmne uređaje, fizičko osiguranje(dragocjenosti) i sl., pred kanale prodaje postavlja se zahtjev da odgovori da li takvi uređaji i uvjeti postoje, ako ne postoje mogu li se osigurati, odnosno da uopće nema mogućnosti njihovog osiguranja.
h)Troškovi prodajnog kanala
U pogledu troškova distribucije trgovačke organizacije mogu imati visoke, osrednje odnosno niske troškove. Analogno mogućnostima proizvoda odnosno njegove kalkulacije, bit će definiran i zahtjev za jedan od tih stupnjeva.
i)Image prodajnog kanala
S obzirom na činjenicu, da odabirom kanala prodaje, komercijalna funkcija i odnos prema kupcima u najvećoj mjeri prelazi na odabranu trgovačku organizaciju dakle na kanal prodaje od posebne je važnosti i kakav je image, tj. tržišna slika o toj organizaciji među potrošačima.
Ukoliko se radi o svjetski poznatoj trgovačkoj kući ili kućama ako se radi o složenim kanalima prodaje, njihov image prelazi dakako i proizvod koji se prodaje, a s time kupci dobivaju i stanovitu garanciju kvalitete proizvoda, jer kuće sa visokim image ne prodaju proizvode loše kvalitete. Isto vrijedi i obrnuto.
Ukoliko se proizvođač opredijeli za tvrtku koja je nova i nepoznata na tržištu i koja nema nikakav image, ta obilježja prenose se i na proizvod proizvođača i kupci su oprezni prilikom kupnje.
U pogledu image, trgovačke kuće u kanalu prodaje mogu biti rangirane sa visokim image, dakle široka poznatost kuće i izrazito povoljna slika potrošača o trgovačkoj kući, kvaliteti ponuđenog asortimana, uslugama osoblja i dr., odnosno on može biti osrednji te nepovoljan ili bezličan image.
Proizvod će u najvećoj mjeri zahtjevati visoki a katkad ovisno o proizvodu i segmentu kupaca i osrednji image prodajnog kanala. Ovdje je karakteristično da dolazi do prijenosa image kanala prodaje odnosno proizvođača. Primjerice ako neki nepoznati proizvođač šampinjona prodaje svoj proizvod preko svjetski poznatog trgovačkog lanca, image trgovačkog lanca prelazi i na njega. Ali vrijedi i obrnuto. Ako svjetski poznati proizvođač prodaje preko nepoznatog trgovačkog lanca, image proizvođača doprinosi povećanju image takvog kanala prodaje.
j)Postojanje konkurencije
Postojanje značajnije konkurencije u okviru kanala distribucije ima veliku važnost. Ukoliko je proizvod izrazito kvalitetan vrlo brzo će se definirati njegova dominantna pozicija u odnosu na konkurenciju čime dobiva na tržišnom učešću. Stoga je postojanje konkurentskih proizvoda u tom slučaju pozitivno i proizvod traži postojanje jake konkurencije.
Međutim, većina proizvođača u pravilu traži kanale sa manjim brojem konkurenata, tako da smo svjedoci u našim samoposlugama gdje kod pojedinih proizvoda(mliječni proizvodi, mesne prerađevine,) ili uopće nema konkurenata ili ih ima samo dva a najviše tri. Uobičajeno je da se npr. kod mliječnih proizvoda u pravilu nalazi samo proizvod lokalnog proizvođača ako postoji, ili najbližeg tržištu. premda nisu uvijek samo transportni troškovi u pitanju.
Pored navedenih kvalitativnih obilježja, potrebno je definirati i metodologiju kvantitativnog ocjenjivanja zahtjeva proizvoda. Ona se sastoji u tome, da se svakom od zahtjeva pridruži odgovarajući ponder (w) ovisno o procjeni njegove važnosti za proizvod. Zbog tehničkih razloga poželjno je da zbir pondera iznosi 100, ili 1000 i sl.
Nadalje, svako obilježje definira se u najmanje tri ili više stupnjeva (neparan broj) npr. visok, osrednji, nizak, a svaki od njih alociran je sa određenim brojem bodova (Bs). Ukupna vrijednost bodova (U) dobije se tako da se pomnoži ponder obilježja sa brojem bodova odabranog stupnja obilježja tj. U = w* Bs
Zbrajanjem vrijednosti ocjena za sva obilježja dobiva se ukupna vrijednost zahtjeva proizvoda prema proizvodnom kanalu.
U cilju ilustracije modela ocjenjivanja pogodnosti kanala prodaje za plasman odabranog proizvoda navest ćemo jedan hipotetički primjer Ako pretpostavimo da neki proizvođač razmatra mogućnost plasmana svog novog proizvoda dnevne potrošnje, u jednu od naših županija onda bi zahtjeve prema kanalu prodaje za taj proizvod mogli ocjeniti na slijedeći način.
| ZAHTJEVI PROIZVODA X PREMA PRODAJNOM KANALU | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
| Br. | Zahtjevi | Ponderi | 15 bodova | 10 bodova | 5 bodova | Ukupno bodova |
| 1. | Učestalost kupnje | 10 | Visoka | Osrednja | Niska | 150 |
| 2. | Dislociranost prodajnih mjesta | 20 | Velika | Osrednja | Mala | 300 |
| 3. | Razina cijena | 5 | Visoka | Prosječna | Niska | 50 |
| 4. | Kakvoća proizvoda | 5 | Visoka | Osrednja | Niska | 75 |
| 5. | Stručnost osoblja | 4 | Visoka | Prosječna | Niska | 40 |
| 6. | Održavanje proizvoda | 1 | Izrazito potrebno | Poželjno | Nepotrebno | 5 |
| 7. | Posebna opremljenost prodajnih mjesta | 5 | Izrazito potrebna | Poželjna | Nepotrebna | 75 |
| 8. | Troškovi prodajnog kanala | 20 | Visoki | Prosječni | Niski | 200 |
| 9. | Image prodajnog kanala | 10 | Velik | Osrednji | Nizak | 150 |
| 10. | Konkurencija | 20 | Izrazita | Osrednja | Neznatna | 300 |
| Zbir | 100 | 1.345 | ||||
Iz navedenih zahtjeva proizvoda vidi se da proizvod traži visoku frekvenciju potrošača, odnosno njihovih kupnji u kanalu prodaje što je i logično jer se radi o proizvodu tzv. dnevne potrošnje; nadalje, veliki broj prodajnih mjesta i njihovu dislociranost po cijelom području Županijskog tržišta čime osigurava nazočnost na cijelom prostoru Županije; cijene konkurentskih proizvoda moraju biti na razini njegove, pošto je proizvod visoke kakvoće on traži slične konkurentske proizvode; stručnost osoblja nije prioritetna u ovom slučaju ali ipak se zahtijeva prosječna razina; održavanje je u ovom slučaju nepotrebno ali je jedan od temeljnih uvjeta raspolaganje potrebnim rashladnim uređajima (rashladne vitrine, ormarići i sl.); troškovi prodajnog kanala moraju biti prosječni tj. uobičajeni za takvu vrstu proizvoda u rasponu od maksimalnih do najnižih za nju dok image trgovačke organizacije mora biti visok. A konkurencija izrazita jer se radi o znatno kvalitetnijem proizvodu od proizvoda konkurencije.
Vrijednosti ukupnih bodova dobivene su kao što smo ranije naznačili tj., umnoškom pondera sa brojem bodova odabranog stupnja pojedinog obilježja. Tako je npr. za ocjenu učestalosti kupnje ponder 10 a dana ocjena dnevne potražnja 15 bodova što čini ukupno 150 bodova itd.
U cilju daljnjeg prikaza ocjene pogodnosti kanala prodaje za naš primjer, naznačit ćemo da je identifikacijom potencijalnih kanala prodaje ovog novog proizvoda dnevne potrošnje pažnja proizvođača zaustavljena na dva potencijalna kandidata iz Županije.
Prvi kandidat je trgovačka organizacija koja je vrlo poznata i značajna u Županiji i koja raspolaže s diskontom i sa 70 prodavaonica a drugi Poljoprivredna zadruga koja raspolaže robnom kućom i 40 prodavaonica. U nastavku prikazat ćemo metodološki postupak, za ocjenu ova dva odabrana kanala koji su došli u obzir za testiranje u kojoj mjeri ove tvrtke zadovoljavaju zahtjeve proizvod avezano za potreban kanal prodaje.
| OCJENA TRGOVAČKE ORGANIZACIJE U POGLEDU ZAHTJEVA PROIZVODA | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
| Br. | Zahtjevi | Ponderi | 15 bodova | 10 bodova | 5 bodova | Ukupno bodova |
| 1. | Učestalost kupnje | 10 | Visoka | Osrednja | Niska | 150 |
| 2. | Dislociranost prodajnih Mjesta | 20 | Velika | Osrednja | Mala | 200 |
| 3. | Razina cijena | 5 | Visoka | Prosječna | Niska | 50 |
| 4. | Kakvoća proizvoda | 5 | Visoka | Osrednja | Niska | 25 |
| 5. | Stručnost osoblja | 4 | Visoka | Prosječna | Niska | 20 |
| 6. | Mogućnost održavanja proizvoda | 1 | Visoka | Osrednja | Ne postoji | 5 |
| 7. | Posebna opremljenost prodajnih mjesta | 5 | Postoji oprema | Nabavit će se oprema | Nije moguća | 75 |
| 8. | Troškovi prodajnog kanala | 20 | Niski | Prosječni | Visoki | 200 |
| 9. | Image prodajnog kanala | 10 | Velik | Osrednji | Nizak | 100 |
| 10. | Konkurencija | 20 | Izrazita | Osrednja | Neznatna | 200 |
| Zbir | 100 | 1.025 | ||||
Iz podataka se vidi da je ovaj kanal prodaje ocjenjen sa 1.025 bodova u odnosu na zahtjeve proizvoda koji iznose 1.345 bodova. U pogledu kriterija troškova valja dati metodološku napomenu da se primjenjuje obrnuto stupnjevanje, jer je za proizvođača bolje, ako su troškovi kanala prodaje niski, stoga se daje značajniji ponder ako su oni niži. Analogno postupku ocjene za prethodni kanal izvršit ćemo ocjenu kanala Y po istim kriterijima i istoj metodologiji.
| OCJENA POLJOPRIVREDNE ZADRUGE U POGLEDU ZAHTJEVA PROIZVODA | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
| Br. | Zahtjevi | Ponderi | 15 bodova | 10 bodova | 5 bodova | Ukupno bodova |
| 1. | Promet kanala prodaje | 10 | Visok | osrednji | Nizak | 150 |
| 2. | Dislociranost prodajnih mjesta | 20 | Velika | osrednja | Mala | 200 |
| 3. | Razina cijena proizvoda koji se prodaju | 5 | Visoka | prosječna | Niska | 50 |
| 4. | Kakvoća proizvoda koji se prodaju | 5 | Visoka | osrednja | Niska | 50 |
| 5. | Stručnost osoblja | 4 | Visoka | prosječna | Niska | 40 |
| 6. | Mogućnost održavanja proizvoda | 1 | Visoka | osrednja | Nema | 5 |
| 7. | Posebna opremljenost prodajnih mjesta | 5 | Postoji oprema | Nabavit će se oprema | Nije moguća | 75 |
| 8. | Troškovi prodajnog kanala | 20 | Niski | prosječni | Visoki | 200 |
| 9. | Image prodajnog kanala | 10 | Velik | osrednji | Nizak | 50 |
| 10. | Konkurencija | 20 | Izrazita | osrednja | Neznatna | 100 |
| Zbir | 100 | 925 | ||||
Kao što se iz ocjene vidi radi se o kanalu prodaje čija je ocjena dosta ispod zahtjeva proizvoda. Stoga se može zaključiti da je on manje prihvatljiv. Međutim, u cilju realizacije procedure izbora kanala prodaje nužno je obaviti još jedan korak.
Kako se radi o odabiru jednog od dva kanala prodaje koji će služiti kao distribucija za odabrani proizvod potrebno je izračunati indeks pogodnosti svakog kanala prodaje. On se računa na slijedeći način.
Prvi korak u proceduri je izračun konačnog bodovanja prodajnog kanala tj. usporedba njegovih ocjena sa zahtjevima proizvoda. Kod toga se od dvije ocjene tj. zahtjeva i ocjene kanala uzima niža ocjena.
| ZAVRŠNO BODOVANJE TRGOVAČKE ORGANIZACIJE X | ||||
|---|---|---|---|---|
| Br. | Obilježje | Zahtjevi Proizvoda | Ocjena trg. org. | Konačna ocjena |
| 1. | Promet kanala prodaje | 150 | 150 | 150 |
| 2. | Dislociranost prodajnih mjesta | 300 | 200 | 200 |
| 3. | Razina cijena proizvoda koji se prodaju | 50 | 50 | 50 |
| 4. | Kakvoća proizvoda koji se prodaju | 75 | 25 | 25 |
| 5. | Stručnost osoblja | 40 | 20 | 20 |
| 6. | Mogućnost održavanja proizvoda | 5 | 5 | 5 |
| 7. | Posebna opremljenost prodajnih mjesta | 75 | 75 | 75 |
| 8. | Troškovi prodajnog kanala | 200 | 200 | 200 |
| 9. | Image prodajnog kanala | 150 | 100 | 100 |
| 10. | Konkurencija | 300 | 200 | 200 |
| Zbir | 1.345 | 1.025 | 1.025 | |
Stupanj pogodnosti kanala X izračuna se stavljanjem u odnos njegove konačne ocjene i zahtjeva proizvoda:
Sp = (Xk / Zp )*100 = (1.025/1.345)*100 = 76,2%
Analogno gornjem i za drugi kanal prodaje tj., Poljoprivrednu zadrugu izračunat će se tzv. konačni obračun bodova, kako slijedi:
| ZAVRŠNO BODOVANJE POLJOPRIVREDNE ZADRUGE | ||||
|---|---|---|---|---|
| Br. | Obilježje | Zahtjevi proizvoda | Ocjena kanala Y | Konačna Ocjena |
| 1. | Promet kanala prodaje | 150 | 150 | 150 |
| 2. | Dislociranost prodajnih mjesta | 300 | 200 | 200 |
| 3. | Razina cijena proizvoda koji se prodaju | 50 | 50 | 50 |
| 4. | Kakvoća proizvoda koji se prodaju | 75 | 50 | 50 |
| 5. | Stručnost osoblja | 40 | 40 | 40 |
| 6. | Mogućnost održavanja proizvoda | 5 | 5 | 5 |
| 7. | Poebna opremljenost prodajnih mjesta | 75 | 75 | 75 |
| 8. | Troškovi prodajnog kanala | 200 | 200 | 200 |
| 9. | Image prodajnog kanala | 150 | 50 | 50 |
| 10. | Konkurencija | 300 | 100 | 100 |
| Zbir | 1.345 | 925 | 925 | |
Stupanj pogodnosti kanala Poljoprivredne zadruge izračunva se stavljanjem u odnos njegove konačne ocjene i zahtjeva proizvoda.
Sp = (Yk / Zp )*100 = (925/1.345)*100 = 68,7%
S obzirom da je pogodnost trgovačke organizacije ocjenjena sa 76,2% a Poljoprivredne zadruge sa 68,7 % očigledno je da je prvi kanal prodaje nešto prihvatljiviji za distribuciju promatranog proizvoda jer ispunjava sa 76,2% zahtjeve proizvoda u pogledu distribucije.
Dr. R. Obraz: Suvremena prodaja, Informator, Zagreb 1975. godine, str. 208-212
