Uzroci neuspjeha poduzetnika početnika

Dr.sc. Željko Lončar, dipl. oec.

Već desetak godina u našem gospodarstvu djeluje proces stvaranja novih poduzetnika. U tom razdoblju stvoreno je tisuće novih tvrtki. Mnoge od njih su to ostale samo na papiru i nisu niti pokrenute. One služe kao eventualno «rezervno rješenje» u slučaju dobivanja otkaza za njihove vlasnike, ali ipak dobar dio osnovanih tvrtki upustio se u poduzetničke vode.

Jedan dio tvrtki uspio se održati, ali mnoge od njih nisu bile takve sreće. O tome svjedoče i mnogi stambeni i poslovni objekti koji su služili kao zalog za dobivene kredite i koji se sada oglašavanju za prodaju od strane banaka.

Naravno, vlasnici takvih neuspješnih tvrtki su u nezavidnoj situaciji. Od nekada, najčešće imućnih ljudi, postali su propali poduzetnici sa ovrhom nad glavom, koji lutaju od banke do banke tražeći rješenja za svoje bezizlazne poslovne situacije. Rezultat takvih traženja obično je jednak nuli i takvi poduzetnici na kraju potpuno odustaju i dižu ruke od svega, prepuštajući sustavu da završi postupak likvidacije njihovog poduhvata u poduzetništvu.

Ipak, postavlja se pitanje: u čemu su, ti ljudi koji su nekada bili puni elana i poduzetničkog zanosa, puni vjere u svoj uspjeh, pogriješili? Odnosno što su bili njihovi najveći nedostatci i uzroci njihovog neuspjeha?

Naše iskustvo, stjecano posljednjih dvadesetak godina u praktičnoj suradnji sa poduzetnicima govori nam o nekoliko uzroka, koji su najčešće imali udjela u neuspjehu poslovanja pojedinih poduzetnika. To su:

a) Pokretač poslovnog poduhvata, po svojim karakteristikama nije poduzetnik, ali on svakako ima namjeru postati poduzetnik. U pravilu ova namjera se manifestira na dva načina. Prvi je, da on želi postati poduzetnik ali za to nema potrebne karakteristike. Drugi način je je sasvim praktičnog karaktera, on je zapravo prisiljen da postane poduzetnik, pa ima svoju tvrtku samo zato, kako bi se imao gdje zaposliti u slučaju da ga otpuste s posla na kojem trenutačno radi.

Poduzetnik koji je to postao s bilo kojom od ove dvije namjere završi najčešće neuspjehom u poduzetništvu. Sama namjera, da netko želi postati poduzetnik ne znači da on to i može biti u odnosu na svoje karakteristike kao osobe.

Kao što znamo, poduzetnici moraju imati čitav niz specifičnih osobina: radoznalost, borbenost, upornost, snalažljivost, komunikativnost, želju za istraživanjem, hrabrost, sposobnost suočavanja sa neugodnim situacijama, podnošenje stresnih situacija, hladnokrvnost, strpljivost i sl.

Ukoliko poduzetnik nema takve, kao i druge poduzetničke karakteristike koje su detaljno opisani u mnogobrojnim publikacijama o poduzetništvu, bolje je da se ne upušta poduzetnički poduhvat. To mu ne može biti čak niti rezervna solucija, jer tada je bolje biti i nezaposlen nego zaposlen, u «propalom biznisu» sa ovrhom na osobnoj imovini.

Zoran prikaz takvog nepostojanja poduzetničkih karakteristika su i neka iskustva iz prakse. Zamislite situaciju. U ured dolazi bračni par pedesetih godina i žele pokrenuti vlastiti posao, kako su naznačili svrhu posjeta konzultantu kod najave. Žena sjeda za stol a muž se smješta na stolice uza zid daleko od njih. Unatoč pozivu konzultanta da sjedne do njih on ostaje i dalje uza zid. Konzultant pita suprugu tko će biti nosilac posla. Žena pokazuje na supruga koji se stisnuo uza zid. Mislim da je svaki komentar suvišan. Drugo iskustvo: dolazi otac sa sinom na razgovore o poduzetničkom projektu i otac vodi glavnu riječ a sin će biti poduzetnik i nosilac projekta.

b) Nema provjere poslovne ideje- Dobar dio poduzetnika početnika ne posvećuje puno pažnje odabiru poslovne ideje. Obično se ide najkraćim mogućim putem. Nema tu nekakvih posebnih istraživanja kako se to preporučuje u marketinškim priručnicima osobito s aspekta tržišta.

Bira se ono što je potencijalnom poduzetniku najbliže u okviru njegove struke, ali bez selekcije u odnosu na dugoročno sagledavanje tržišta, tehnološku izvodljivost i realne mogućnosti egzistencije i sl., ili se bira ono što je po sustavu «rekla kazala» trenutno najveći hit pa «kuda svi idu idem i ja».

Dobar primjer iz prakse za takav pristup su bili svojevremeno: uzgoj kunića, zatim nojeva a u novije vrijeme su zanimljivi domovi za starije i nemoćne, gdje se sada javljaju desetci zahtjeva. Naravno najveći dio takvih projekata završi nepovoljno po ulagatelje.

c)Poduzetnik ne pozna tržište i ne istražuje ga

Tržište je prava nepoznanica za poduzetnike početnike. Oni najčešće izjavljuju da ga poznaju izuzetno dobro. Međutim, kada započne razgovor o tome, o profilu kupaca proizvoda ili usluge koju namjeravaju plasirati praktički neznaju ništa.

Primjerice, optičarka želi otvoriti radnju a nezna koliko ljudi u malom mjestu od tisuću stanovnika, gdje će biti lokacija obrta, nosi naočale. Isto tako nezna procijeniti niti približno potencijalni prihod svog obrta niti je to pokušala. Drugi slučaj:obrtnica koja bi željela realizirati veliki projekt smrznutog povrća, ne zna kome će ga prodavati, koliko može proizvoditi i od koga će dobivati materijalne inpute dakle ulazne sirovine.

d) Poslovni plan je nepotrebna papirologija

Poslovni planovi su posebna priča. U pravilu početnici poduzetnici uglavnom neznaju čemu zapravo služi taj dokument. Njegova struktura i tumačenje pojedinih stavaka i pokazatelja su za njih potpuna nepoznanica.

Znaju da je to nekakav elaborat koji je potreban u dokumentaciji za kredit kod banke. Što se njih tiče tu počinje i završava priča o poslovnom planu.

Da nema zahtjeva banke oni vjerojatno ne bi za njega niti znali, ako bi i znali sigurno ga ne bi dali izraditi a još manje bi radili po njemu. Za njih je to bacanje novaca i vremena i nešto što traži birokracija.

Poprilično su jasni i uzroci takvog stava prema tom intelektualnom produktu. Još uvijek u našoj populaciji prevladava stav da je rad samo fizički rad: kopanje lopatom, nošenje tereta, obrada zemlje, siječa stabala, stajanje za strojem i sl., ali intelektualni rad u spoznaji naših ljudi, pogotovo onih koji se tom vrstom rada ne bave niti ga poznaju, nije nikako radna kategorija koju bi oni priznali i smatrali potrebnim.

Razmišljanja iz prakse jasno ukazuju na poziciju i tretiranje poslovnog plana kao produkta koji je potreban poduzetniku, kao: «Ja imam neki stari plan od susjeda pa samo treba promijeniti naslove i bit će dobro», «Budeš mi to napravil za demižon vina «, «Budeš mi napravil ta tri papira». Ili vrlo umna primjedba jednog direktora tvrtke koji ispravlja minus kod pokazatelja gdje on po pravilima metodologije mora biti, i kaže: «to je negativno za tvrtku» - radi se o činjenici da čelni čovjek tvrtke uopće ne razumije pokazatelj.

e) Nema korištenja usluga stručnjaka - Konzultacije sa stručnjacima su skoro zabranjena tema. Gotovo da i neznam poduzetnika početnika, osim časnih iznimaka, koji samo potvrđuju pravilo, koji su se samostalno i svojevoljno, a ne pod uvjetom da neće dobiti kredit ili potporu obratili konzultantu za neko područje.

Eventualno se to događa kod problema tehnologije. Računovodstvo se ionako povjerava knjigovodstvenom servisu i o njemu obično neznaju ništa, dok je područje marketinga ono što oni «znaju», a druga znanja i ne traže.

f) Nedovoljna praktična znanja iz marketinga računovodstva, prava, ekonomske analize, tehnologije, korespondencije i stranih jezika.

Nedovoljno obrazovanje poduzetnika, iz važnih područja poduzetništva a to su pored tehnologije proizvodnje proizvoda i usluga s kojima će se poduzetnik baviti i znanja iz marketinga, ekonomske analize, računovodstva, prava, stranih jezika te korespondencije.

Kod ovoga se, da ne bude zabune, ne podrazumijevaju teoretska znanja, koja se nude na brojnim seminarima i sl. Za pravo obrazovanje poduzetnika nužna su praktična znanja. Dakle izrada konkretnog poslovnog plana, ugovora, pisanje konkretne ponude na stranom jeziku, sastavljanje računa dobiti i bilance tvrtke, provođenje istraživanje tržišta, kreiranje konkretnog marketinškog plana tržišnog nastupa i sl.

Situacija je sada takva da mnogi od poduzetnika početnika, uopće ne razumiju financijske izvješća bilancu i račun dobiti i gubitka i da na temelju toga nisu u stanju ocjeniti poziciju vlastite tvrtke a da im to drugi netko ne objasni.

To ih onda dovodi u potpunu ovisnost o knjigovođama jer potpisuju dokumente koje ne razumiju.

Mnogo puta suočio sam sa «ispraznim» pogledom poduzetnika kojemu se prikazuje financijski dokument ili poslovni plan a on ga gleda nerazumijevajući ništa od toga.

Problem pisanja poslovnih pisama je također izuzetno nazočan, a da ne govorimo o nedostatku znanja stranih jezika i dr.

Nedovoljno je i poznavanje tehnoloških procesa za proizvodnju proizvoda. Ono je posebno nazočno kada se ulazi u projekt o kojem se nema nikakva bazična znanja i iskustva, što je čest slučaj.

Tada postoji vrijeme «učenja» koje je često puta skopčano sa velikim troškovima, gubicima, nemogućnošću povrata kredita ako su uzeti i na kraju propašću poduzetničkog poduhvata.

g) Nedovoljno praćenje i reagiranje na događaje i aktivnosti iz okruženja. Ne treba isticati da niti jedan gospodarski subjekt pa tako niti bilo koji poduzetnik nije izolirani otok. Svi se oni nalaze u društveno-ekonomskom, pravnom i političkom okruženju.

Aktivnosti koje se poduzimaju u okruženju, donošenje zakona koji utječu na poslovanje, promjene cijena, promjene kamatnih stopa, restrikcija kredita, ekonomske aktivnosti u zemlji i inozemstvu i dr., neposredno ili posredno utječu na poziciju poslovanja poduzetnika.

Izostanak praćenja tih aktivnosti, njihova analiza utjecaja, vezano za poziciju poduzetnika i poduzimanje odgovarjućih mjera od strane poduzetnika u vlastitom poslovanju može utjecati na položaj i perspektivu poduzetnika. Primjerice, otvaranje velikih trgovačkih lanaca sa jefitinim proizvodima zatvara male trgovine i sl. Pooštrenje uvjeta za dobivanja kredita, izaziva nemogućnost realizacije plana sanacije tvrtke i sl.

Svi ovi nedostatci postaju vrlo značajni i «jaki», kada se počnu manifestirati u praksi. Oni su posredni ili neposredni uzroci propasti poduzetničkog poduhvata.

Pogrešno odabran proizvod ili usluga, nepovoljna tržišna situacija i nedovoljno poznavanje tržišta, slabo poznavanje tehnologije proizvodnje, nedovoljno snalaženje u propisima i financijskoj regulativi, potcjenjivanje analize poslovanja vraća se poput bumeranga poduzetniku, i to dakako onda rezultira i neželjenim ishodom poduzetničkog poduhvata.

Jedini ispravan put je, prije započinjanja poduzetničkog poduhvata, provjera samoga sebe u okviru zahtjeva koje mora imati poduzetnik da bi se uspio održati na tržištu i u poslovanju te popunjavanje područja znanja koja mu nedostaju odnosno korištenje konzultanata tamo gdje je to potrebno.