Zašto mali poduzetnici (ne) prihvaćaju savjete o marketingu?

26.03.2010 / Jadran Periša/p>

Prije nekoliko godina u jednoj knjizi (čijeg se imena i autora, na žalost, ne sjećam) pročitao sam jednu zanimljivu "definiciju" marketinga:

"Marketing je postupak koji uzme nešto jednostavno i zapakira u nešto što se dobro prodaje - i pri tome stavi kupca u središte svemira."

Zanimljiva i realistična definicija. O marketingu su pisali i govorili mnogi. Čuveni Kotler, Levinson i mnogi drugi teoretičari i praktičari. Razne su definicije i tumačenja pojma marketinga. Za neke je marketing samo oglašavanje, za neke je to skup više postupaka i radnji. No svima je jasno da je cilj marketinških radnji povećanje profita. I to je to. Sve ostalo je "filozofija" i "mlaćenje prazne slame". Barem ja tako mislim.

Nekoliko godina sam radio u agenciji za direktni marketing (ne kao kreativac, ali sam neku pozornost posvetio i tome segmentu) i susreo sam mnoge male poduzetnike i prezentirao im usluge agencije za koju sam radio (nazovimo to prodajom). Kad bi se dotakli teme marketinga - gotovo 90% tih poduzetnika je marketingom smatralo – oglašavanje. Napravili su neki mali plakat, oglasili se na radiju, eventualno na lokalnoj televiziji. To je bio krajnji i jedini domet u marketingu. Pitao sam te ljude koliko im se isplatio taj "marketinški-oglašivači" potez(i). Naravno, nisu znali odgovoriti. Jer nisu nikada mjerili kako se vraća novac uložen u te poteze.

Kako bi jedna tvrtka mogla povećati svoj profit? Pa vjerojatno ako "dovedu" veliki broj kupaca koji će kupovati i "ostavljati" tu svoj novac. Kako dovesti te kupce? Pa, treba posvetiti više pažnje marketingu, između ostalog. Marketinška strategija neće samo podrazumijevati oglašavanje (mada je ono vjerojatno najbitniji dio marketinške strategije), nego i na još neke stvari. Cjelokupna strategija bi trebala biti usko vezana sa "filozofijom" razvoja vaše tvrtke, pomoći će u definiranju vaše ponude prema kupcima i, na kraju, dovesti će vam mnogo novih kupaca.

Mnogi "igrači" na malim tržištima bi trebali postaviti sebi pitanje: "Raste li prodaja mojih proizvoda (usluga) svaki put kad platim reklamu? Zovu li potencijalni kupci kad idem sa distribucijom promotivnih letaka u određenoj zoni? Posjećuju li ljudi (kupci) moje web stranice, povećava li to prodaju? Ima li kakvog efekta moja reklama na lokalnoj radio-postaji?. Ova i slična pitanja postavljao sam mnogim vlasnicima malih biznisa i šefovima marketinga mnogih firmi u Splitskoj regiji (jer tamo živim i djelujem) i nisam dobio zadovoljavajuće odgovore. Ljudi jednostavno nisu reagirali u tom smjeru. Voditelji marketinga nisu bili spremni mijenjati strategije, a vlasnici baš i nisu imali vremena (ili volje) mijenjati neke stvari.

Mnogi stručnjaci kažu: Najbolja metoda "dovođenja" kupaca u dućan je dobra reklama - a dobra reklama je ona koja uspijeva dovesti kupca i prodati mu proizvod. I to je to. Mnoge marketinške metode nemaju rezultat. I treba ih odmah prekinuti. A to znači da treba mjeriti svaki marketinšku taktiku. Radio reklama, mjerite.

Testirajte koliko vam se poveća "moving" po dućanu kad idu te reklame. Promotivni letci - također. Savjetovao sam nekim klijentima da idu sa distribucijom letaka po pojedinim zonama u Splitu, da bi mogli kvalitetno testirati kakv je odziv (je li veći odziv iz same gradske zone ili prigradskih naselja, s obzirom da u prigradskim naseljima nije bilo pošstanskih sandučića na kućama). Savjetovao sam kombinirane distribucije promo - materijala na frekvetnim raskrižjima, šetnicama i distribuciju "na ruke". Ti postupci su doveli do toga da se vidjelo koja je taktika najefikasnija. Druge se nisu više prakticirale.

Marketinški proces dovodi do prodaje. Jednom je osnivač IBM-a, T.Watson rekao: "Na svijetu se ništa ne događa dok netko nešto ne proda". Odlična izjava. Kad ulažete u marketing, rezultat tog ulaganja bi trebala biti povećana prodaja vašeg proizvoda i povećan profit. Sve drugo je "šuplja priča" i rasipanje love. Organizirajte svoj marketing tako da pomogne stvoriti potražnju za vašim proizvodima, da privuče pažnju kupaca, da od vašeg proizvoda stvori "marku", da privuče kupce i utječe na njihove navike (ako ne možeš privući kupce - onda educiraj tržište), da vam pomogne povećati tržišni udio i poveća profit.

Razvijete efektivni, učinkoviti marketing koji će utjecati na to se kupci "zaljube" u vaš proizvod (uslugu). Svaka kuna koju ste "upucali" u marketing neka vam donese više od jedne kune zarade, sve drugo nema smisla. Napravite marketing koji ima smisla, čiji će cilj biti povećanje prodaje i poboljšanje poslovanja i privlačenje velikog broja kupaca.

Sretno...